Thema

Um dem starken online Wachstum gerecht zu werden, stand einer der führenden internationalen Fashion Retailer im Bereich Große Größen vor der strategischen Herausforderung, den Wandel vom klassischen Katalogversender und Stationärhändler zum Omni-Channel Player mit Schwerpunkt auf digitalen Vertriebskanälen zu meistern.

Ziel war es, durch organisatorische Neuausrichtung und die Umsetzung definierter Maßnahmen zur Steigerung der Merchandising-Fähigkeiten die bei praktischen allen tradierten Händlern nach wie vor existente Trennung in Einkaufs- und Marketingaktivitäten zu überwinden und eine ganzheitlicher Begleitung der Artikel über den Lebenszyklus zu etablieren.

Lösung

Zunächst wurden nach einer umfassenden Analyse alle produktbezogenen Daten in einem Realtime Product Report zusammengeführt. Dieser gilt als zentrale Entscheidungsgrundlage, ermöglicht margenorientiertes Arbeiten und eine effiziente Ressourcen-Allokation. Anschließend wurden für einen Proof of Concept alle relevanten Kollegen für zwei Warengattungen in einen War Room entsendet – losgelöst von klassischen Organisationsformen. Hier wurden neue Arbeitsformen gelebt, primär aber die Verantwortung für die Performance der Warengattung am gesamten Team festgemacht. In absoluter Fehlerkultur durften neue Formen des Zusammenarbeit durch aus der Analyse abgeleitete und im Team erarbeitete Maßnahmen und Prozesse gelebt und ausprobiert werden.

Ergebnis

Einkaufs- und Marketing Aktivitäten sind heute deutlich enger verzahnt. So werden mittlerweile Marketing-Entscheidungen mit Blick auf Marge aber auch unter Bestandsgesichtspunkten gefällt, Einkaufs- und Dispositionsentscheidungen jetzt mit dem Marketing abgestimmt und Impulse aufgenommen. Mit dem Realtime Product Report liegt ein System in der Mitte allen Doings vor, das einen ganzheitlichen Blick auf jeden einzelnen Artikel ermöglicht.
Es wurden unter anderem über 25 Level 1-Prozesse neu in Arbeitsweisen integriert, 16 neue Austauschformate zwischen Marketing & Einkauf geschaffen, mehr als 90 Maßnahmen umgesetzt. Zudem ist etwa ein Drittel des im betreffenden Jahr branchen-überdurchschnittlichen erzielten Nachfrage-Uplifts eindeutig dem War Room und den umgesetzten Maßnahmen zuzuordnen.

Fazit

Zusammen mit dem Projektteam ist es eccelerate gelungen, in den Pilotsortimenten nach Jahrzehnten gegenseitiger Schuldzuweisungen und Unverständnisses ein Geist partnerschaftlichen Handelns zwischen Einkauf und Marketing zu etablieren. Ware und Kunden stehen auch bei abstrakten Funktionen wieder viel stärker im Vordergrund. Neue Arbeitsweisen, Prozesse und die starke Identifikation aller Mitarbeiter – von Einkauf bis zu Vertrieb und Bestandsmanagement – mit dem Sortiment schafft nicht nur qualitative, sondern mit einem Nachfrage Uplift von 10 Mio. € mit dem Projektteam auch deutlich quantitative Verbesserungen.

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Thema

Um das Wachstum im Zuge der zunehmenden Vertikalisierung und Digitalisierung zu gewährleisten, stand ein international agierender Automobil-Zulieferer vor einer Neuausrichtung seiner Vertriebsstrategie. Die größtmögliche Vermeidung von Kanal-Konflikten stand dabei als Rahmenparameter fest.

eccelerate wurde beauftragt, eine digitale B2B- und B2P(Professional)-Strategie zu entwickeln und Maßnahmen abzuleiten, mit denen die strategischen Ziele und Leitplanken operativ verprobt werden konnten, bevor es zu einem internationalen Rollout kam.

Lösung

Nach einer umfassenden Markt-, Kundengruppen- und Anwender-Analyse wurde die Zielkunden-Segmentierung überarbeitet. Auf dieser Basis wurden in mehreren multidisziplinär besetzten Runden die Kernzielgruppen definiert und strategische Leitplanken zum Ausbau der Kundenbeziehungen entwickelt. Nach der Definition der geschäftlichen und operativen Ziele wurden Pilot-Maßnahmen abgeleitet („Lighthouse Initiatives“), mit denen die entwickelten Hypothesen verprobt werden sollten. Der Kunde wurde bei allen Schritten von technischen und fachlichen eccelerate-Experten begleitet und unterstützt.

Ergebnis

Die klar definierten und aus Anwender- und Kundenperspektive verprobten Zielgruppen halfen bei der Entwicklung spezifischer Ziele und Strategien. Die Ableitung geeigneter operativer Maßnahmen zur Verprobung der strategischen Hypothesen halfen bei der internen Vermarktung der neuen Digital-Strategie und führten zu einem multinationalen Rollout der zentralen Initiativen. Das Unternehmen hat heute bereits 90% der Distributoren auf digitale Kommunikations- und Transaktionskanäle umgestellt und den Direct-to-Consumer-Umsatz vor allem über Marktplätze gesteigert. Zudem gelang es, enge Kooperationen mit mehreren Online Retailern aufzubauen, mit denen zusammen erfolgreiche Online Kampagnen geschaltet werden konnten. Auch diese Initiative steht vor dem internationalen Rollout.

Fazit

Zusammen mit dem Projektteam auf Kundenseite ist es eccelerate gelungen, eine nachhaltige Digital-Strategie zu entwickeln, die dem Zulieferer auf drei Ebenen mittelfristig Umsatzwachstum garantieren wird: Beim direkten Online Vertrieb an B2B-Kunden, beim indirekten Vertrieb an B2B und B2P Kunden via Online Retailer und dem Direktvertrieb über internationale Marktplätze. Wenn auch Sie in Zukunft Unterstützung bei der Entwicklung und Umsetzung einer Digital- oder E-Commerce-Strategie benötigen, kontaktieren Sie uns gerne.

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Thema

Mit der zunehmenden Bedeutung des E-Commerce als Vertriebsweg auch für B2B stand der biotechnologie Konzern vor der Herausforderung diesen Vertriebsweg effizient zu bedienen.

eccelerate wurde beauftragt, die Implementierung zu begleiten und dabei besonderes Augenmerk auf den Austausch zwischen den fachlichen Experten und den technischen Rollen im Projekt zu richten.

Lösung

Nach Bestandsaufnahme der aktuellen Prozesse und Funktionen für den Verkauf von Produkten wurden die Anforderungen auf eine handhabbare Größe runtergebrochen. Mittels User Strory Mapping wurden die Funktionalitäten den passenden Abschnitten in der Customer Jorney zugewiesen und mit der entsprechenden Priorität versehen. Durch Besetzung der Rolle der Product Owner konnte eccelerate dabei ein gemeinsames Verständnis aller Projekbeteiligten erreichen. Auf dieser Basis wurden durchgängig agile Methoden in Projektmanagement und anderen Bereichen eingeführt und „gelebt“.

Ergebnis

Die Integration des neuen Shopsystems konnte innerhalb von 6 Monaten erfolgreich umgesetzt werden. Dies beinhaltet auch die Integration in die vorhandene Systemlandschaft mit CRM, ERP, PIM und CMS. Das neu eingeführte Shopsystem erlaubt es so der E-Commerce Organisation Ihre fachliche Expertise schnell und effzient anzuwenden.

Das Unternehmen hat somit eine stabile und leistungsfähige Plattform, auf deren Basis Kunden in aller Welt für den B2B E-Commerce benötigte Funktionen bereitgestellt werden können. Damit verfügt der Konzern über die nötigen Voraussetzungen, das eigene Wachstum dem des Verkaufskanals E-Commerce anzupassen.

Fazit

Zusammen mit dem Projektteam auf Kundenseite und den beteiligten Dienstleistern ist es eccelerate gelungen, dem Biotechnologie Player bei der Einführung eines neuen Shopsystems sowohl organisatorisch als auch technisch zu begleiten. Die im Ergebnis entstandene Plattform ermöglicht es dem Konzern, seinen Fokus wieder auf die Bedürfnisse seiner Kunden zu richten und so vorhandenes Wachstumspotential in Umsatz umzuwandeln.

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Thema

Mit der zunehmenden Bedeutung des E-Commerce als Vertriebsweg auch für B2B stand einem führenden Biotechnologie Konzern vor der Herausforderung diesen Vertriebsweg effizient zu bedienen.

eccelerate wurde beauftragt, ein Gesamtkonzept zu erarbeiten, welches neben einer E-Commerce Organisation mit effizienten Prozessen auch die Erweiterung der Systemlandschaft um ein dazu passendes Shopsystem beinhaltete.

Lösung

Nach Bestandsaufnahme der aktuellen Prozesse und der damit verbundenen Systeme wurde ein Lösungskonzept erarbeitet, welches sowohl das Zielbild einer leistungsfähigen E-Commerce Organisation als auch eine dazu passende Systemlandschaft beinhaltete. Schwerpunkt war dabei die Aufteilung der vorhandenen Funktionen in die Kategorien Wissens- und Informationsvermittlung und Verkauf. Die Konzepterstellung wurde schließlich nahtlos in einen Auswahlprozess für ein geeignetes Shopsystem überführt. Dabei wurden in einem RfP mögliche Anbieter und Lösung auf ihre Eignung für den multinationalen Player untersucht.

Ergebnis

Der Aufbau einer modernen E-Commerce Organisation hat es dem Unternehmen ermöglicht die Anforderung seiner Kunden methodisch zu erfassen und in geeignete neue Funktionen zu überführen. Die Zusammenfassung aller für den E-Commerce relevanten Experten in einer Organisationseinheit waren essentiell für die nachfolgende Integration des Shopsystems in die bestehende Systemlandschaft.

Mit Abschluss des Auswahlprozess für ein Shopsystem waren alle Voraussetzungen für eine nachfolgende Implementierungen gegeben.
Damit verfügt der Biotechnologie Konzern über die nötigen Voraussetzungen, das eigene Wachstum dem des Verkaufskanals E-Commerce anzupassen.

Fazit

Zusammen mit dem Projektteam auf Kundenseite und den beteiligten Dienstleistern ist es eccelerate gelungen, den Konzern von Erstellung einer E-Commerce Strategie bis zum Start der Umsetzung sowohl organisatorisch als auch technisch zu begleiten. Die im Ergebnis entstandene Umsettzungsstrategie ermöglichte es dem Unternehmen, seinen Fokus wieder auf die Bedürfnisse seiner Kunden zu richten und so vorhandenes Wachstumspotential in Umsatz umzuwandeln.

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Einer der führenden Retailer im Bereich Fashion hat sich als strategisches Ziel gesetzt, sein stark auf Retail und Direct-to-Consumer E-Commerce ausgerichtetes Geschäftsmodell in den kommenden Jahren zu einem international wettbewerbsfähigen Plattform-Geschäftsmodell um- und auszubauen. Für diese Transformation mussten Investoren und Finanzpartner überzeugt werden.

eccelerate wurde beauftragt, eine Strategie Audit durchzuführen und das im Aufbau befindliche Plattform-Geschäftsmodell auf Wettbewerbsfähigkeit, Realisierbarkeit und Skalierbarkeit zu bewerten.

Lösung

Im ersten Schritt führte das eccelerate Team eine tiefgehende Kunden-, Markt- und Wettbewerbsstudie durch. Auf dieser Basis wurden die USP und Value Proposition des Händlers gegenüber Kunden, Plattform-Partnern (Marken und Händler) und Wettbewerbern auf Herz und Nieren geprüft. Hierzu zog das eccelerate Team das Inside-Know How führender Plattform-/Marktplatz-Geschäftsmodelle (Amazon, Check24, eBay, Zalando, OTTO, etc.) heran und verprobte die geplanten Plattform-Features und -Eigenheiten mit denen der erfolgreichsten Modelle am Markt.
Nach der Evaluation der Go-to-Market und generellen Marketing-Strategie wurde der Business Plan geprüft. Hierfür wurde das Betriebsmodell inkl. Prozess-, Organisations-, System- und Data Management-Setup vollständig analysiert und der Match zur Geschäftsmodell-Strategie evaluiert.
Zuletzt prüfte das eccelerate Team die Roadmap bis und nach dem Go Live und sammelte Optimierungsvorschläge aus der Erfahrung vergangenener Plattform-Umsetzungsprojekte.

Die einzelnen Evaluationsergebnisse wurden in eine Gap-Analyse überführt und hinsichtlich Risiko, Impact und Aufwand sowie Ertrag zur Schließung des Gaps bewertet und somit priorisiert.

Ergebnis

Die durchgeführte Strategie Audit erzeugte handlungsleitende Ergebnisse für drei Stakeholder-Gruppen:

•  Geschäftsführung: Die Geschäftsführung erhielt eine objektive Bewertung der neuen Geschäftsmodell-Strategie und des bisher bereits erfolgten Umsetzungswegs inkl. klarer Empfehlung der anzupassenden Stellhebel. Zusatz-Budgets wurden allokiert und organisatorische Anpassungen direkt vorangetrieben.
• Team: Das operative Plattform-Team erhielt klare Optimierungsempfehlungen auf Maßnahmen-Ebene mit Inside-Know How aus führenden Plattform-Modellen der Fashion-Industrie.
•  Investoren: Die Investoren bekamen einen geschärften, da optimierten Business Plan und eine objektive Stellungnahme zu den Wachstums-/ Erfolgsaussichten dieser Neuausrichtung,

Fazit

Das Plattform-/Marktplatz-erfahrene Experten-Team von eccelerate konnte innerhalb eines kurzen, intensiven Projektes (4 Wochen) alle relevanten Stakeholder-Gruppen von der Richtigkeit und Notwendigkeit der Strategie-Umsetzung überzeugen. Anhand der detaillierten Kenntnis etablierter Plattform-Modelle konnten viele Fehler vermieden und Hürden aus dem Weg geräumt werden.

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Unser Kunde ist ein Mid-Cap Private Equity Haus aus München mit breitem Investitionsspektrum in Firmen zwischen €25 und €200 Millionen Umsatz. Das Target war ein auf Gartengeräte spezialisierter Online-Händler aus Deutschland mit Vertrieb über den eigenen Webshop, Online-Marktplätze, sowie ein eigenes Ladengeschäft.

Zielsetzung der Due Diligence war es in einer ersten Phase sogenannte Deal-Breaker zu identifizieren („red flags“), um dann in einer zweiten Phase tiefer in operative Performance-Daten einzusteigen.

Lösung

Das eccelerate Team entwickelte eine umfassende Sicht auf den Markt für Gartengeräte, wie Marktgröße, Marktsegmente, Entwicklung der Vertriebskanäle mit Fokus auf die Entwicklung der Online-Penetration, sowie Analyse von Markt- und Produkttrends. Derzeitige direkt und indirekte Wettbewerber wurden analysiert, und es wurde ein besonderes Augenmerk auf die Wahrscheinlichkeit eines Markteintritts von Amazon gelegt. Das Kundenerlebnis und die Online-Performance des Targets wurden mit dem Online-Wettbewerb verglichen und bewertet.
Die vom Target bereitgestellten Performance KPIs wurden analysiert, um damit ein tiefes Verständnis für den Professionalisierungsgrad entlang der Customer Journey zu entwickeln und Fragen wie diese zu beantworten?

• Woher stammt der Website-Traffic des Targets?
• Welcher Anteil dieses Traffics ist bezahlt?
• Wieviel kostet es das Target einen Neukunden zu generieren?
• Wie performant ist die Online-Plattform (also z.B. die Website, App etc) und wie gut werden potentielle Kunden zu Kunden konvertiert?
• Wie personalisiert werden Neukunden und Kunden angesprochen?
• Wie wird mit Interessenten / Kunden über Newsletter interagiert?

Zuletzt analysierte das Team die Plausibilität des vom Management erstellten Business Plans, identifizierte relevante Treiber und kritische Annahmen und verprobte diese mit Marktdaten, Experten-Interviews und Erfahrungsschatz.

Ergebnis

In stetiger Interaktion auch mit unserem Kunden entwickelten wir ein umfassendes Bild der derzeitigen Situation des Targets im Markt- und Wettbewerbsumfeld, und ein Gespür für Chancen und Risiken in den kommenden Jahren. Bei allen Analysen der operativen Leistungsfähigkeit legte das Team besonderen Wert darauf auch Potentiale – inbesondere durch Professionalisierung im E-Commerce Kontext – zu identifizieren.

Auf Basis dieser Analyse konnte unser Kunde ein erfolgreiches Angebot für das Zielunternehmen abgeben.

Fazit

Um Unternehmen, die über digitale Kanäle Produkte und Services vertreiben, wirklich zu verstehen bedarf es ein tiefgehenden Analyse der relevanten Schritte in der Customer Journey – diese kann nur durch Experten erfolgen. eccelerate liefert diese Expertise, macht Insights verständlich und kann somit insbesondere bei digitalen Targets signifikante Mehrwerte liefern. Kontaktieren Sie uns für ihren nächsten Deal!

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Marktführendes Unternehmen aus der Verpackungsbranche mit einer Spezialisierung auf Handel für Kunststoff-, Glas- und Weißblech. Geschäft zu Beginn der Zusammenarbeit hauptsächlich im Bereich Chemie- und Pharmakunden.

eccelerate wurde beauftragt, in einem dualen Ansatz das bestehende Geschäft weiter aufzubauen und eine hochskalierbare „asset light“ Beschaffungs- und Service Plattform aufzubauen, welches neben der eigenen Produktkompetenz ebenfalls dem Wettbewerb neue Vertriebskanäle anbietet und diese monetisiert.

Lösung

Nach Erhebung der Kernkompetenzen im Unternehmen, möglicher Monetarisierungswege wurde in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden eine hybride Digitalstrategie entwickelt, welche das Kerngeschäft weiter befähigt und optimiert und gleichzeitig ein neues Digital-Geschäft validiert und Entwickelt. Daraus abgeleitet wurden konkrete Venturing-Aktivitäten (inkl. Investment-Cases). Nach der ersten Validierungsphase mit Bestandskunden und einer Markt- und Wettbewerberanalyse wurde im hypothesengetriebenen Test-Ansatz die Plattform Entwicklung gestartet. Dieser Prozess führt in vielen kleine Experimenten dazu, Investment abzusichern und kundenzentrische Produkte zu entwickeln, die verständlich sind und klaren bezahlten Mehrwert bringen.

Ergebnis

Innerhalb kürzester Zeit konnte der Umsatz der Digitalkanäle bereits in der Entwicklungsphase um circa 32% gesteigert werden. Die klare Benennung der Kernkompetenzen des Unternehmens (intern) wurden klar herausgearbeitet und definiert, um die s.g. „Unfair-Advantage“ gegenüber dem Wettbewerb herauszuarbeiten. Das relevante Online Sortiment wurde stark auf dem E-Commerce Channel erweitert und Partnerschaften für die neue Service- und Beschaffungsplattform wurden geschlossen.

Fazit

Zusammen mit dem Projektteam auf Kundenseite ist es eccelerate gelungen, den Umsatz nachhaltig >30% zu steigern, parallel die Entwicklung der Plattform weiter voranzutreiben und den Aufsichtsrat von einem kontinuierten Investment zu überzeugen.
Hybride Modelle die das Kerngeschäft hebeln oder interne Kompetenzen zu einem unfairen Wettbewerbsvorteil in neuen Geschäftsmodellen nutzen zahlen sich häufig schneller aus und finden in der Regel breitere Unterstützung in der Belegschaft.

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Ein renommierter Versandhändler wollte seine digitale Kundenansprache optimieren und stärker personalisieren. Im Zuge dessen sollten auch die Aufgaben und Prozesse im Marketing deutlich stärker automatisiert werden.

Im ersten Schritt wurde eccelerate beauftragt einen Marketing Automation Audit durchzuführen, um die aktuelle Situation zu beurteilen. Die daraus abgeleiteten Handlungsempfehlungen wurden dann in einem zweiten Schritt umgesetzt.

Lösung

Im Marketing Automation Audit wurden die Themenfelder Systeme, Daten, Content, Workflows und Prozesse detailliert betrachtet. Es wurde die allgemeine Situation aufgezeigt, die derzeit existierenden Komplikationen und eine Bewertung zum aktuellen Stand abgegeben. Die aus dem Audit abgeleiteten Handlungsempfehlungen wurden in verschiedenen Projekt-Teams umgesetzt. Dazu gehörte die Einführung eines neuen Marketing Automation Systems, die Implementierung eines zentralen Kundenprofils (aus Datensicht) und die Einführung von mehreren automatisierten Workflows. Der Kunde wurde bei allen Schritten von technischen und fachlichen eccelerate-Experten begleitet und unterstützt.

Ergebnis

Es wurde ein neues Marketing Automation System eingeführt, welches die internen Prozesse erleichtert und die Kundenkommunikation über mehrere Channels orchestriert. So konnte die Effizienz im Marketing deutlich gesteigert werden, da eine Vielzahl von manuellen Aufgaben automatisiert wurde. Mit Hilfe der zentralen Kundensicht wurden alle benötigen Datenströme automatisiert und eine Vielzahl von neuen Kundensegmenten entwickelt, welche über das Marketing Automation System personalisiert angesprochen werden. Die Implementierung von verschiedenen automatisierten Workflows und Triggern führte zu einer deutlichen Erhöhung des Customer Lifetime Values.

Fazit

Zusammen mit dem Projektteam auf Kundenseite ist es eccelerate gelungen, ein starkes Marketing Automation Fundament für die immer stärker werdende personalisierte Kundenkommunikation zu implementieren. Mit dem neuen Marketing Automation System und der einheitlichen Sicht auf den Kunden ist das Marketing effizienter und die Kunden können personalisierter angesprochen werden. Wenn auch Sie in Zukunft Ihr Marketing automatisieren und die personalisierte Kundenkommunikation verbessern möchten, kontaktieren Sie uns gerne.

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Die Branche der Prüfdienstleister sieht sich der Herausforderung der zunehmenden Digitalisierung Ihrer Kunden in Fertigung, Mobiliät, Bildung, Luftfahrt, IT und Rohstoffförderung ausgesetzt. Der Druck zur Digitalisierung der eigenen Dienstleistungen wächst während die eigene Belegschaft nicht für Entwicklung, Betrieb und Vertrieb digitaler Dienstleistungen aufgestellt ist.

eccelerate wurde gebeten das neu ins Leben gerufene Haus-interne Weiterbildungsangebot, mit operativer Digital-Expertise sowohl als Methoden-Trainer, als auch als Projekt-Coaches zu unterstützen. Ziel war die digitale Transformation der Organisation „von innen heraus“ als Sparring-Partner anzutreiben.

Lösung

Nach Evaluation der Digital Readiness der Organisation mit Hilfe unseres Digital Fitness Frameworks, wurde zusammen mit der Führungsmannschaft zunächst ein Digitaliserungs-Zielbild definiert. Anschließend wurden Methoden-Bedarfe der Organisation mittels Interviews und Workshops aus dem Zielbild zusammen mit Fachbereichsleitern und Personalentwicklern hergeleitet. Abschließend wurde mit Hilfe von eccelerate ein passgenaues Weiterbildungsprogramm für ausgewählte, als Digitalisierungs-Multiplikatoren fungierende Mitarbeiter, designt. Ziel des Programmes ist es methodische Digital-Expertise, sowohl theoretisch, als auch praktisch, über die Anwendung der Methoden innerhalb konkreter Digitalisierungsprojekte, zu vermitteln.

Ergebnis

Das Weiterbildungsprogramm hat sich mittlerweile als fester Bestandteil der digitalen Transformationsprogramms unseres Mandanten etabliert und bildet jährlich neue Digital Experts in zweistelliger Anzahl aus. Die praxisnahen Methodenworkshops decken Themen wie Design Thinking, Lean Startup, Business Model Innovation, Agiles Projektmanagement, Digitalem Marketing oder Data Analytics ab und haben in den ersten zwei Jahren bei der erfolgreichen Umsetzung von über 30 Digitalisierungsprojekten beigetragen. Diese reichen von neuen Digitalen Services, über digitalisierte Prozesse bis zu neuen digitalen Geschäftsmodellen und dienen als greifbare Beispiele erfolgreicher und nachhaltiger digitaler Transformation der eigenen Talente.

Fazit

Zusammen mit dem Projektteam unseres Mandanten ist es eccelerate gelungen, ein strukturiertes Curriculum zu entwickeln, das die Mitarbeiter an digitale Themen und innovative Methoden herangeführt hat und sie als Change Agents zu zentralem Erfolgsfaktor digitaler Transformation werden lässt.
Wir helfen Ihnen gerne dabei mit diesem Befähigungs-Ansatz die Transformation Ihrer Organisation voranzutreiben. Für mehr Informationen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.

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eccelerate wurde mit der Schaffung eines vollständig trackbaren Leadmanagement Prozesses von der Leadgenerierung bis hin zum Abschluss durch Implementierung eines CRM Systems und Tracking Tools, sowie der Operationalisierung der Online Marketing Kampagnen zur Lead Gewinnung und der prozessualen und organisatorischen Umstrukturierung der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales beauftragt.

Lösung

In einer ersten Audit wurden bestehende Systeme, Leadmanagement Prozesse und die Performance der unterschiedlichen Leadgenerierungskanäle durch CRM- und Sales Experten von eccelerate analysiert. Auf dieser Basis wurden Stellschrauben in den Bereichen Strategie, Systeme, Datentransparenz, Prozesse und Organisation identifiziert.

Als Grundlage für das weitere Projekt wurden mittels einer Gap-Analyse im ersten Schritt die systemischen Herausforderungen aufgezeigt. Die Basis schaffte eine Verknüpfung zwischen dem bestehenden CRM System und einer CRM SAAS Lösung, um den End-to-End Leadmanagement Prozess vollständig tracken zu können.

Da die Einführung eines neuen Systems viele Ressourcen bindet, wurde der Pilot-Ansatz gewählt. Ein Teilbereich des Vertriebs- und Marketingteams wurde im ersten Schritt durch Trainings und Video-Tutorials im Umgang mit den neuen Systemen geschult. Parallel konzeptionierte eccelerate die neuen Prozesse von Leadqualifizierung im Marketing bis hin zur Leadevaluierung durch den Vertrieb.

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Nach der Performance Analyse der einzelnen Leadgenerierungskanäle wurden Maßnahmen identifiziert und priorisiert, die auf die Steigerung der generierten Leads einzahlten. Zudem lag die Effizienz Optimierung im Fokus der Maßnahmen und die Kampagnen wurden auf die Ziel-KPI „Cost per Lead“ ausgesteuert.

Das übergeordnete Tracking der Leads über ihre Quelle bis hin zur Abschlussquote je Kampagne wurde systemisch aufgesetzt und die Darstellung auf unterschiedlichen Flughöhen in Management und Experten Dashboards umgesetzt.

Die erfolgreiche Umsetzung des Projekts mündete in einem sequentiellen Rollout des Projekts über alle Teams und Geschäftsbereiche hinweg.

Ergebnis

Durch die Einführung neuer Systeme und Standard-Prozesse konnten Geschäftsbereich-übergreifend Synergien geschaffen werden und ein skalierbarer Leadmanagement Prozess implementiert werden, der dank zahlreicher Automatisierungen ressourcenschonend läuft.

Erstmalig konnten durch das End-to-End Leadtracking in Echtzeit Analysen zu Kanaleffizienzen und Auffälligkeiten im Leadmanagement Prozess erstellt werden. Durch die konsequente Bewertung und Optimierung der Leadgenerierungskampagnen konnte das Ziel der Generierung an qualifizierten, relevanten Leads bei weitem übertroffen und das Umsatzziel für die eingeleiteten Maßnahmen um rund 40% übertroffen werden.

Fazit

Die Möglichkeit des transparenten Echtzeittracking aller Leads in ihren unterschiedlichen Phasen der Sales Pipeline bildet die Grundlage eines optimierten und effizienten Leadmanagement Prozesses. Diese neue Prozess- und Systemlandschaft kann jedoch nur funktionieren, wenn operative Workflows umsetzbar sind und die beteiligten Marketing- und Vertriebsteams ab der ersten Stunde eng in das Projekt eingebunden werden.

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Thema

eccelerate wurde beauftragt, eine objektive „Marketing Automation“-Audit durchzuführen und auf dieser Basis eine Roadmap zu einer operativen Marketing Automation-Exzellenz aufzuzeichnen.

Lösung

Im Rahmen einer Audit analysierten CRM- und Marketing Automation-Experten von eccelerate die bestehenden Abläufe, Systeme und Performance. Hierbei deckten sie Schwachstellen in den Bereichen Strategie, Daten, Content, Prozesse und Organisation auf.

Nach der Audit wurde eine Zielvision erarbeitet und in diesem Zuge auch eine Gap-Analyse zur durchgeführten Bestandsaufnahme durchgeführt. Da sich die Gaps vor allem in den Bereichen Daten und Prozesse/ Organisation als sehr groß und teuer herausstellten, wurde ein Pilot-Ansatz erarbeitet, in dem erste Hypothesen in Rahmen von Optimierungsschritten verprobt werden sollten. Hierfür wurden mögliche Pilot-Maßnahmen definiert und danach nach Kosten-, Umsatz- und internen Ressourcen-Aufwand bewertet.

Die selektierten Pilot-Maßnahmen wurden nach Budgetfreigabe in Pilot-Projekte übersetzt und mit individuellen Roadmaps versehen.

Durch die erfolgreiche Umsetzung dieser Pilot-Projekte gelang es, die nötigen strukturellen Anpassungen von der Geschäftsleitung freigegeben zu bekommen.

Ergebnis

So konnte ein zentrales Datenmanagement (inkl. aller Loyalty- und Transaktionsdaten aus allen Kanälen) eingeführt, zentrale Content-Guidelines entwickelt und Ressourcen aufgebaut werden. Zudem wurden die relevanten Workflows im Kunden-Onboarding und erweiterten CRM automatisiert und international standardisiert eingeführt.

Durch diese Zentralisierung der Daten, Systeme und Prozesse sowie durch die Automatisierung der relevantesten Workflows konnten Effizienzpotenziale im siebenstelligen Bereich sowie ein zweistelliges Wachstum im Bereich CRM erzielt werden.

Fazit

Marketing Automation erfordert eine solide Basis aus Daten, Prozessen und Systemen. Aber wie im übrigen digitalen Geschäft gilt auch hier: „step by step“ und „test & learn“ statt „heavy investments right away“.

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Thema

Der traditionelle Werkzeug-Handel gerät durch Online-Marktplätze zunehmend unter Druck. Unser Kunde befindet sich mitten im Veränderungsprozess von einem Direktvertrieb-geprägten hin zu einem digital getriebenen Omni-Kanal-Handelsmodel. Handwerker und KFZ Werkstätten sollen künftig über alle Kanäle mit dem gleichen Angebot bedient werden.

eccelerate unterstützte dabei den E-Commerce-Kanal mit Hilfe neuer agileren Arbeitsweisen und eines digitalen Wachstumsprogramm auszubauen. Wirtschaftliches Umsatzwachstum des Webshops, Generierung von Neukunden, sowie Kanal-Wechsel von Bestandskunden in ausgewählten Märkten waren zentrales Ziel.

Lösung

Nach Aufnahme und Bewertung der aktuellen Digital Readiness der E-Commerce Organisation, Design eines agilen Digitalwachstumsprogramm mit Zieldefinition nach der OKR Methode mittels Maßnahmen Hypothesen wurde das Wachstumsprogramm partnerschaftlich in Product Teams aufgeteilt nach Phasen des Conversion Funnels in einer Beta-Test-Phase nach Test & Learn Prinzipien des Lean-Startup umgesetzt. Eine Anschließende Auswertung der getesteten Hypothesen und der Beta-Test-Phasen-Ergebnisse bot die Grundlage für einen ganzheitlichen Implementierungs-Business Case für den jeweiligen Markt.

Ergebnis

Die Umsetzung des Digitalwachstumsprogramms des Webshops über einen Test & Learn Ansatz nach Lean Startup führte kurzfristig zu zweistelligem und damit Marktwachstum übertreffendes Umsatzwachstum. Bereitete aber auch eine qualifizierte Entscheidungsgrundlage für mittelfristige Investitionsentscheidungen in digitale Wachstumsmaßnahmen wie SEA, Email Marketing und Social Media. In einem intransparenten Markt zunächst iterativ zu testen welche Digital-Maßnahmen greifen und welche nicht, statt einem aus der Glaskugel hergeleiteten Umsatz-Forecast hinterherzurennen, führte letztendlich zu einem standardisierten Portfolio an Wachstumsinitiativen welche anschließend in erhöhter Geschwindigkeit und geringerer Forecast Varianz Markt für Markt getestet und ausgerollt wurden.

Fazit

Lean Startup Methoden wie Hypothesen-basiertes Test & Learn hilft Wachstumsprogramme hands-on in die Tag umzusetzen und bei Misserfolg einzelner Maßnahmen rasch zum positiveren zu ändern, anstatt einem ausdetaillierten Konzepte planwirtschaftlich am Markt und am Kunden vorbei zu exekutieren. Und nebenbei steigert der Lean Startup Ansatz in Kombination mit der OKR Methode erhöhtes Ownership und Engagement im Umsetzungsteam. Möchten auch Sie moderne Arbeitsweisen aus der Technologiebranche nutzen um das Mindset in ihren Teams zu modernisieren, kontaktieren Sie uns gerne.

Ansprechpartner

Thema

Um in Zeiten abnehmender Grenzerträge im SEA die Kundenbasis konstanzt zu halten, stand unser Kunde als Versandhändler mit Schwerpunkt Mode vor der Herausforderung, deutliche Effizienzschritte im Online Marketing zu erreichen, ohne große Umsatzeinbußen hinnehmen zu müssen.

eccelerate wurde beauftragt, das Online Marketing strategisch und strukturell auf eine völlig neue Basis zu haben, Ergebnis in den Vordergrund zu rücken und die entsprechenden Strukturen dafür zu schaffen.

Lösung

Auf Basis einer fundierten Auditierung der bestehenden Arbeitsweise wurde zunächste das KPI-Setting festgelegt. Im Vordergrund stand dabei die Abkehr von der heute noch viel zu oft üblichen Steuerung nach Durchschnitts-KNR. CLV-Ansätze rückten in den Vordergrund. Untentabler Traffic wurde radikal weggeschnitten. Feeds wurden um Margenkomponenten und Dispositionsparameter angereichert, um den Traffic dynamisch dort hin zu steuern, wo er benötigt wird. Reine Top Seller-Systematik wurde ersetzt durch Angebotsblickwinkel, die Agentursteuerung straff neu geregelt und ebenfalls auf Gewinn ausgelegt.

Ergebnis

Im Ergebnis zielen die gesamten Online Marketing-Aktivitäten zum ersten mal nicht auf die reine Generierung von Traffic ab, sondern auf die Akquisition von rentablen Kunden oder Orders. Schiere Masse spielt keine Rolle mehr. Alles wird unter dem Gesichtspunkt der Effizienz betrachtet und eine stumpfe Wachstumsabsicht zu den Akten gelegt. Bestandsrisiken bei Eigenmarken wurde durch die gezielte und dynamische Vergabe von Werbedruck deutlich minimiert. Auch die Agenturen wurden auf diesem Weg mitgenommen, nunmehr effizienter gesteuert und ebenfalls nach Deckungsbeitrag incentiviert. Die frei werdenden Budgets wurden in der Bestandskundenausschöpfung einer weit effizienteren Verwendung zugeführt.

Fazit

Zusammen mit dem Kundenteam ist es eccelerate gelungen, das Online Marketing völlig neu zu erfinden. Agenturen werden jetzt sehr eng gesteuert. Alle Partner wirken auf Gewinn hin. Durch Abkehr von Durchschnittsbetrachtungen wurde ohne großen Umsatzimpact erhebliche Teile des Budgets frei für andere Vorhaben. Wenn Sie im Online Marketing optimieren wollen, sind Agenturen die richtigen Ansprechpartner – Wollen Sie Next Level Online Marketing betreiben, sind wir der richtige Partner.

Ansprechpartner

Thema

Unser Kunde war eine Versandhandelsgruppe mit über einem dutzend Marken und knapp 100 Mandanten, die zum Ziel hatte, durch Verbesserung der klassischen KPIs und Hebung von Synergien Budgets für strategische Wachstumsprojekte zu erwirtschaften.

eccelerate wurde beauftragt, den Wandel vom klassischen Katalogversender zum Online Händler strategisch, aber auch operativ mit anpackend zu begleiten, dabei stets Synergien in der Gruppe im Auge zu behalten.

Lösung

Auf Basis einer fundierten Bewertung des Status quo wurden auf Gruppenebene festgelegt, wo zur Hebung von Synergien eine Vereinheitlichung von Vertriebsformaten Sinn macht und wo Freiheitsgrade erhalten bleiben müssen. Durch Standardisierung der technischen Landschaft wurden riesige Entwicklungsbudgets frei, die in die Optimierung der bestehenden Vertriebsformate investiert wurden. eccelerate hat hier konzeptionell unterstützt, aber auch die Begleitung der Themen hin zur IT übernommen. Anforderungen zur Optimierung wurden über Workshopsformate erhoben, ein Portfoliomanagement zur Priorisierung und Steuerung aufgebaut.

Ergebnis

Die Standardisierung von Vertriebsfähigkeiten über die Gruppe hinweg stärkte deren Innovationskraft enorm und setzte riesige Budgets frei, die in die Schaffung neuer Vertriebsformate und ins Marketing investiert wurden. Dynamische Vertriebsansätze machten es möglich, die bestehende Best Ager-Zielgruppe effizeint abzuschöpfen, zeitgleich aber auch ohne Überschneidung der Warenpräsentation neue, jüngere Zielgruppen zu erschließen. Unzählige Maßnahmen zahlten auf Vertikalisierungsbestrebungen, Eigenmarkenstrategie und operative Exzellenz im Daily Doing ein. Quick Wins waren dabei willkommen und der finanzielle Treibstoff für strutkturelle und langfristige Optimierungen.

Fazit

Zusammen mit dem Kundenteam ist es eccelerate gelungen, mehrere dutzend Shopoptimierungen mit hohem kaufmännischen Impact in kurzer Zeit umzusetzen. Stark auf Katalog ausgerichtete Prozesse wurden angepasst oder ebenso wie die Strukturierung der Teams ganz neu gedacht. Wenn Sie Ihren Webshop optimieren wollen, sind Agenturen die richtigen Ansprechpartner – Wollen Sie Next Level Commerce betreiben, sind wir der richtige Partner.

Ansprechpartner

Thema

Ein international führender Hersteller von Baustoffen mit bekannten Privatkunden- und -Handwerk-Marken sah sich mit der Herausforderung mit der Vermischung von B2B und B2C online konfrontiert und das bestehende traditionelle Geschäftsmodell bedroht.

eccelerate bekam die Möglichkeit gemeinsam mit dem Baustoffhersteller die Herausforderungen der Digitalisierung zu bewerten und eine internationale E-Commerce Strategie inklusive Operating Model und Operationalisierungsroadmap abzuleiten, mit dem Ziel die Chancen des E-Commerce international zu monetarisieren und gleichzeitig mögliche Kanalkonflikte in den unterschiedlichen Vertriebsmodellen je Markt zu vermeiden.

Lösung

Nach Sammlung und Einordnung relevanter Digitaltrends und Kundenverhalten in Privatkunden- und Handwerk-Markt hinsichtlich des Einflusses auf das traditionelle Geschäftsmodell, wurde mittels des OGAT-Ansatzes (Objective, Goals, Actions, Targets) eine Handlungsleitende E-Commerce-Strategie für die Konzernmutter sowie führende Privatkunden- und Handwerk-Marken definiert. Konkrete Handlungsempfehlungen für Organisations- und Prozessentwicklung, sowie Umsetzung kundenzentrischer Digitalmaßnahmen wurden gemeinsamen mit einem Operationalisierungsfahrplan abgeleitet und konzernweit abgestimmt und mit einer Investiti-onskalkulation komplettiert. Eine Markt-spezifische E-Commerce-Guideline zur Vermeidung von Kanalkonflikten unter Berücksichtigung lokaler regionaler Vertriebsstrukturen ergänzte die Strategie mit konkreten Handlungsempfehlungen für die E-Commerce Internationalisierung.

Ergebnis

Die klar definierte Strategie und Handlungsempfehlungen wurden Leitlinie des hauseigenen Digitalgeschäfts und dienten als Rahmenbedingungen für sowohl den zentralen Ausbau des E-Commerce Direktgeschäftes, als auch den Umgang mit internationalen Online-Marktplätzen wie Amazon und Ebay in einer internationalen Vertriebsorganisation mit regionalen stark variierenden Vertriebsstrukturen. Digitales Umsatzwachstum bei gleichzeitiger Vermeidung von Kanalkonflikten und Wahrung des traditionellen Aufteilung des Geschäftsmodells in Privatkunden- und Handwerk-Geschäft trotz zunehmender Vermischung von B2B und B2C im Online-Bereich konnte gesichert werden. Die erfolgreiche Internationalisierung des eigenen E-Commerce Direktgeschäfts verläuft bisher erfolgreich.

Fazit

Gemeinsam mit unserem Kunden galt es aus den Chancen aber auch aus den Herausforderungen eine handlungsleitende E-Commerce Strategie für eine komplexe internationale multi-Marken Organisation mit heterogenen Zielgruppen herzuleiten und gleichzeitig die Risiken des Kanalkonfliktes in einer grenzlosen europäischen Online-Welt zu minimieren. Die Konzeption und Verabschiedung einer diesen Herausforderungen gerecht werdenden internationalen E-Commerce-Organisationsstruktur war hier zentraler Erfolgsfaktor.
Kontaktieren Sie uns gerne wenn auch Ihrer E-Commerce Strategie die Herausforderungen einer komplexen internationalen Multi-Marken und Multi-Kanal Organisationsstruktur im Wege steht.

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