eccelerate wurde mit der Schaffung eines vollständig trackbaren Leadmanagement Prozesses von der Leadgenerierung bis hin zum Abschluss durch Implementierung eines CRM Systems und Tracking Tools, sowie der Operationalisierung der Online Marketing Kampagnen zur Lead Gewinnung und der prozessualen und organisatorischen Umstrukturierung der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales beauftragt.
In einer ersten Audit wurden bestehende Systeme, Leadmanagement Prozesse und die Performance der unterschiedlichen Leadgenerierungskanäle durch CRM- und Sales Experten von eccelerate analysiert. Auf dieser Basis wurden Stellschrauben in den Bereichen Strategie, Systeme, Datentransparenz, Prozesse und Organisation identifiziert.
Als Grundlage für das weitere Projekt wurden mittels einer Gap-Analyse im ersten Schritt die systemischen Herausforderungen aufgezeigt. Die Basis schaffte eine Verknüpfung zwischen dem bestehenden CRM System und einer CRM SAAS Lösung, um den End-to-End Leadmanagement Prozess vollständig tracken zu können.
Da die Einführung eines neuen Systems viele Ressourcen bindet, wurde der Pilot-Ansatz gewählt. Ein Teilbereich des Vertriebs- und Marketingteams wurde im ersten Schritt durch Trainings und Video-Tutorials im Umgang mit den neuen Systemen geschult. Parallel konzeptionierte eccelerate die neuen Prozesse von Leadqualifizierung im Marketing bis hin zur Leadevaluierung durch den Vertrieb.
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Nach der Performance Analyse der einzelnen Leadgenerierungskanäle wurden Maßnahmen identifiziert und priorisiert, die auf die Steigerung der generierten Leads einzahlten. Zudem lag die Effizienz Optimierung im Fokus der Maßnahmen und die Kampagnen wurden auf die Ziel-KPI „Cost per Lead“ ausgesteuert.
Das übergeordnete Tracking der Leads über ihre Quelle bis hin zur Abschlussquote je Kampagne wurde systemisch aufgesetzt und die Darstellung auf unterschiedlichen Flughöhen in Management und Experten Dashboards umgesetzt.
Die erfolgreiche Umsetzung des Projekts mündete in einem sequentiellen Rollout des Projekts über alle Teams und Geschäftsbereiche hinweg.
Durch die Einführung neuer Systeme und Standard-Prozesse konnten Geschäftsbereich-übergreifend Synergien geschaffen werden und ein skalierbarer Leadmanagement Prozess implementiert werden, der dank zahlreicher Automatisierungen ressourcenschonend läuft.
Erstmalig konnten durch das End-to-End Leadtracking in Echtzeit Analysen zu Kanaleffizienzen und Auffälligkeiten im Leadmanagement Prozess erstellt werden. Durch die konsequente Bewertung und Optimierung der Leadgenerierungskampagnen konnte das Ziel der Generierung an qualifizierten, relevanten Leads bei weitem übertroffen und das Umsatzziel für die eingeleiteten Maßnahmen um rund 40% übertroffen werden.
Die Möglichkeit des transparenten Echtzeittracking aller Leads in ihren unterschiedlichen Phasen der Sales Pipeline bildet die Grundlage eines optimierten und effizienten Leadmanagement Prozesses. Diese neue Prozess- und Systemlandschaft kann jedoch nur funktionieren, wenn operative Workflows umsetzbar sind und die beteiligten Marketing- und Vertriebsteams ab der ersten Stunde eng in das Projekt eingebunden werden.
